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标题: 商业管理的那些事儿 [打印本页]
作者: Losing    时间: 2015-4-10 22:28
标题: 商业管理的那些事儿
销售本质和调拨目的：
. {/ `" `9 n7 g, z任何一种销售形式，其本质都是商品和时间在赛跑，就是说在最短的时间内消化最多的商品，峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。& Z( T* {2 C, w3 A+ D3 c8 s* ]3 A  _
畅销款调拨的本质目的就是，促使畅销款在最短的时间内，形成最大的销售量。! o0 n  Q+ {, ~2 C4 f; o
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业务匹配的问题：
' l  J% ~/ \7 l1 n4 H& c: m1、调拨量和调拨周期要匹配
1 J' ^  W) B: r- z如果一次调拨满足不了一定周期的销售，就要追加调拨，所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔
& J+ h" ~2 x8 v4 y2 ~; M  y2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配
% F- K' i* C) S4 X畅销款管理（推动）做的不好，畅销款的稳定性就差，因为调拨依据销售预估，畅销款稳定性越差，调拨的风险也就越高
& P3 @6 I! x8 H# A3 i调拨业务和补货业务要匹配: \: ~, O+ L6 j) @: Z7 P
3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理，则补货业务就要规避畅销款，否则就会出现店铺先要先得，先下手为强的现象
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畅销款的定义（取值）
) r. b9 O. C0 O7 P; l6 F" B% z! T畅销款不是商品的固有属性，而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性+ M( k8 c0 I8 Y9 }9 G
1、因为气候因素，库存因素，关注因素，畅销款会不断在发生变化，要从变化中分析出原因- Q4 \6 u/ Z3 x9 e/ H& M) s
2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险，正常1/3左右。过多则说明关注不够集中，销售峰值不够高，过少则说明平销款的销售研发不足，商品类别存在库存风险。+ w# |9 k  E( L* n2 p. h4 m

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畅销款的流向问题3 K+ G" N( Y  ^+ c4 `  Q. _" h
传统的做法，就是优先销售好的店铺，一般是用销售量或者产销能力判断，但是这2种做法都有问题：
& t+ O3 c2 J. ]/ q3 l! P& B1、用量判断，会导致畅销款流向好店，那差店怎么办？9 ]0 w4 E' Y) f) U( s/ _1 [( h
2、用产销比判断，库存成了影响判断的条件，1个周期内库存少、销售多，只能说明销售的能力，不能代表购买的能力2 U# g9 V0 l% W/ r7 H9 J4 L
所以畅销款流向，应该从商品权重的角度做判断) R% m- u; f/ C+ H3 Q
权重可以这么理解，就是这个款式对店铺的重要性，另外还要考虑气候权重，就是品类对店铺的重要性
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调拨权重=（单款销售金额/品类销售金额）+（品类销售金额/商品季销售金额）
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畅销款平衡调拨; z6 x8 J! w' S
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举例：A店A款卖10个，总销50个，B店A款卖6个，总销20个，A款对哪家店更重要？？？
( u+ M1 B9 t2 o* J不考虑库存的问题，现在有10个货要分给A、B店，有2种分配方案：
# P3 P3 Y1 u) w4 e5 Q6 X  @全给A点，1周销完。
) I) ?! [+ }# q  M& \6 n给A店4个，B店6个，也是一周销完！！！9 m: W1 z+ I8 @
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前面说了，所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑，在这个前提下，要考虑到所有店铺的利益，利用权重法进行平衡调拨，就不会让业绩差的店铺没有畅销款。- y3 g" ^# h. q" b
平衡调拨最后的结果就是：S级店拿到大多数畅销款，A级店拿到部分畅销款，B级店拿到少量畅销款
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- A' D& m# u& j2 X  x流量和商品集中的问题
6 A! o+ D7 \9 d8 d0 V! G8 f" W2 M假设1周调拨1次，每次就需要调拨2周销售的量，为了满足增长期需要，所以取值取MAX（上周销量，2周平均销量）
& I) X0 M9 ^: h4 D) ~, z商品是否应该集中？要依据是否满足调拨量而定，也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量，商品就会自动形成均衡匀速的集中，无需人工判断$ S. w5 d# h) [& F1 I
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畅销款管理的问题
' N# H8 H- {9 n& j现在3个问题都解决了，定义，流向，流量，最后还是强调一下畅销款管理，把畅销款调往目标店铺，目标店铺就需要负责销售出去，这个过程中至少要解决几个问题，1、信息对称，2、陈列搭配、3、销售话术，4、管理闭环/ _) S8 Z. Y+ N3 F0 L
畅销款管理的过程中，首先重点解决店铺关注不足的问题：信息的传递，传递后的监控，监控后的反馈
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畅销款款式变更
# R+ W, _$ f' q! A6 E当畅销款被有效消化，库存无法支撑销售的时候，就会自动退出畅销款氛围，这个时候应，该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围，原因是（在顾客对品牌信赖为前提下）顾客购买行为的本质：在品牌（店铺）提供的商品范围内，选择最适合自己的商品
, B8 y, X: |) Z6 i- }+ P" X畅销款因库存不足退出畅销范围，是畅销款管理做得好的表现: u4 o( u- Y/ ]1 L# M' \) t
没有平销款补充进入畅销款范围，则畅销款SCK减少，则说明平销款销售研发不足，应立即关注) L. F  A2 U3 c: t
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畅销款变成危险款
( i4 Q) r1 n& l1 N畅销款变成危险款，是严重的管理问题，危险款的定义应该是（销售少，库存大）的交集。所以正常情况下，不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种：1、投产过多，2、关注不足， 3、新款淹没，4、追单失误3 {" l* L; V9 ^/ J  m' X6 j

' q6 B9 r" R. x, O1 V4 ^: F如何单款主推
0 l& D  m: W: n' d& ?) p% H; v) k当订货判断失误，订货的S级商品没有形成畅销款时，就要进行单款主推
! x/ G9 |1 h9 H7 ]5 C# v* H$ d# o单款主推的步骤：搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠, X' X& W8 |  T2 b
首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配，做成形象款，其次每家店都要出样（用资源推动）( H1 T4 I( \) V+ ^- ]. ?2 S
在形成主推的基础上，配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段，必能有效推动，价格手段要依据品类生命周期的曲线，逐级深入，避免过度推销影响利润% e8 I2 B+ p( \* Y
单款主推的第一步必须是提高附加值，附加值高，价钱低，顾客才会买账 。5 {) k3 `) P6 d% p

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作者: wmq629    时间: 2015-7-24 14:15
看不懂
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