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升级 41% TA的每日心情 | 擦汗 2015-7-14 17:25 |
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签到天数: 60 天 [LV.6]常住居民II
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销售本质和调拨目的:% f2 k2 Q' ^* }& ~* o+ r, _
任何一种销售形式,其本质都是商品和时间在赛跑,就是说在最短的时间内消化最多的商品,峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。
3 _) b! s, z" v) E+ e畅销款调拨的本质目的就是,促使畅销款在最短的时间内,形成最大的销售量。- q7 h5 c5 J7 T2 Y' l
6 r/ \) ]# j6 O, U5 v# E/ ]
业务匹配的问题:
9 ^8 U0 O+ u9 R8 O1 p" y1、调拨量和调拨周期要匹配$ k4 j% Q6 J& U
如果一次调拨满足不了一定周期的销售,就要追加调拨,所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔
6 l! w9 T; `5 T) L1 F* K2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配" J! L: @6 n" S6 i/ {) C" j" C5 D" `4 j7 Y
畅销款管理(推动)做的不好,畅销款的稳定性就差,因为调拨依据销售预估,畅销款稳定性越差,调拨的风险也就越高
, U$ q2 g" `- I' z) v9 U5 l调拨业务和补货业务要匹配( D: \" \: E$ V5 K. t, W
3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理,则补货业务就要规避畅销款,否则就会出现店铺先要先得,先下手为强的现象. u9 n4 ]5 Y8 U; D& S1 g( {; J
- R. H) q/ N3 J3 r畅销款的定义(取值)
; I E# b+ G; R畅销款不是商品的固有属性,而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性
, w2 [, A v0 j6 b, B/ o% N6 A$ v6 I ^1、因为气候因素,库存因素,关注因素,畅销款会不断在发生变化,要从变化中分析出原因
: Z. c1 t- Y! X5 u8 B1 P# |5 \- s2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险,正常1/3左右。过多则说明关注不够集中,销售峰值不够高,过少则说明平销款的销售研发不足,商品类别存在库存风险。. o/ Q9 M& p: P" V! c: D I
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6 y2 o1 w0 Y1 x6 \. G. M2 L 畅销款的流向问题0 z6 s# `/ R. y" d# {4 [
传统的做法,就是优先销售好的店铺,一般是用销售量或者产销能力判断,但是这2种做法都有问题:+ z' G0 _2 U. A& U- r$ ^7 h f
1、用量判断,会导致畅销款流向好店,那差店怎么办?2 d! `( X: z0 J+ r* p$ s+ J
2、用产销比判断,库存成了影响判断的条件,1个周期内库存少、销售多,只能说明销售的能力,不能代表购买的能力. s. C; Z. d' H) R2 ^8 o N& J
所以畅销款流向,应该从商品权重的角度做判断
# `1 z1 t) u$ u6 E ]& N权重可以这么理解,就是这个款式对店铺的重要性,另外还要考虑气候权重,就是品类对店铺的重要性
8 U. G+ I! f7 U% ^0 p$ V) _6 o! W* x% N1 C$ f+ [( R$ W* x2 l
调拨权重=(单款销售金额/品类销售金额)+(品类销售金额/商品季销售金额)
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* |0 K1 a4 a3 i: h* O畅销款平衡调拨2 ~! L7 j/ D; L9 z: h. k+ O/ ]
6 O2 |( c# E; x* G/ D" _举例:A店A款卖10个,总销50个,B店A款卖6个,总销20个,A款对哪家店更重要???
( q9 w0 T1 L# Z3 d' q* t# c& ]不考虑库存的问题,现在有10个货要分给A、B店,有2种分配方案:6 _ w8 G. y& p7 V6 M7 Y2 Z
全给A点,1周销完。
$ z, y/ @; {2 g( W给A店4个,B店6个,也是一周销完!!!
8 q. w4 R2 g* w8 v0 S; C% {! d1 E/ }! z: {/ g. j% O# e
前面说了,所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑,在这个前提下,要考虑到所有店铺的利益,利用权重法进行平衡调拨,就不会让业绩差的店铺没有畅销款。- x. L3 c1 D; G" g* U1 ^
平衡调拨最后的结果就是:S级店拿到大多数畅销款,A级店拿到部分畅销款,B级店拿到少量畅销款
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, `. H/ Q* G0 E3 `0 \- e# z- K流量和商品集中的问题
( r; o6 t; v: N假设1周调拨1次,每次就需要调拨2周销售的量,为了满足增长期需要,所以取值取MAX(上周销量,2周平均销量)* K+ F# n$ P3 h. T' j/ f2 d0 U: p
商品是否应该集中?要依据是否满足调拨量而定,也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量,商品就会自动形成均衡匀速的集中,无需人工判断" H; P& Y" T- j3 t: d
. R4 r- ?' O' o, c5 _
畅销款管理的问题5 |( p7 D" m2 k! @
现在3个问题都解决了,定义,流向,流量,最后还是强调一下畅销款管理,把畅销款调往目标店铺,目标店铺就需要负责销售出去,这个过程中至少要解决几个问题,1、信息对称,2、陈列搭配、3、销售话术,4、管理闭环
7 l* p* t" v% ]6 u3 B畅销款管理的过程中,首先重点解决店铺关注不足的问题:信息的传递,传递后的监控,监控后的反馈$ E& U% F: h4 A+ A/ i& S9 L5 n
+ q* D9 ]' _6 E6 r& P畅销款款式变更
5 \4 c' f$ @: W+ ]当畅销款被有效消化,库存无法支撑销售的时候,就会自动退出畅销款氛围,这个时候应,该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围,原因是(在顾客对品牌信赖为前提下)顾客购买行为的本质:在品牌(店铺)提供的商品范围内,选择最适合自己的商品/ v' I# W" q9 R8 W
畅销款因库存不足退出畅销范围,是畅销款管理做得好的表现2 F2 p, F; G# z, s
没有平销款补充进入畅销款范围,则畅销款SCK减少,则说明平销款销售研发不足,应立即关注
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畅销款变成危险款9 ~) r! t+ z W! i' m
畅销款变成危险款,是严重的管理问题,危险款的定义应该是(销售少,库存大)的交集。所以正常情况下,不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种:1、投产过多,2、关注不足, 3、新款淹没,4、追单失误4 e9 i' G3 A6 ]2 B7 b$ q, R
. y. } G5 }) ~
如何单款主推- T! k- Z) m, f; w. a- h; S8 ^
当订货判断失误,订货的S级商品没有形成畅销款时,就要进行单款主推
& ~ G( w( z: Q: k! X$ @2 e单款主推的步骤:搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠0 s5 h% o G) ~6 F: g/ o2 v
首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配,做成形象款,其次每家店都要出样(用资源推动)
" C+ W G$ s( N在形成主推的基础上,配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段,必能有效推动,价格手段要依据品类生命周期的曲线,逐级深入,避免过度推销影响利润
. \9 z. H# J5 ` A单款主推的第一步必须是提高附加值,附加值高,价钱低,顾客才会买账 。) L" R4 X2 {. @4 T; k8 a) {/ G
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zan
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