深度分析用户的6类购买行为

math3056

广义上来说，用户的购买行为主要分为6个类型。

1.价格型购买行为

价格型其实分为两类，一类我们很熟悉，我们促销平台的主力用户，总喜欢购买廉价商品，甚至在没有购买意向的情况下，见到廉价商品也会采取购买行动。还 有些价格型的人特别信任高级商品，认为这类商品用料上乘，质量可靠，即所谓“一分钱，一分货”，所以常乐于购买高价商品，认为这样可以使自己的需求达到更 好的满足。(当然实际操作并不是价格控制那么简单，消费者想买廉价商品，但是产品不能给消费者一种只值这个价的感觉，要让消费者感受到是以一个超低价买了 一件超值的产品，并且过了这个村再也没有这个店了。这才有满足到消费者的需求。)

2.理智型购买行为

这就是我们常说的“难弄”的用户，会反复考虑、认真分析、多方选择的基础上采取购买行为，不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响，而是对 商品质量、性能、价格和服务等认真比较。往往这类用户的投诉率，退款率会比较高，面对这类用户要实事求是的介绍商品以促成成交。产品端，可以提供一些认 证。比如细节实拍，闪电发货，这些认证在这类用户的购买决策中能起到关键性的作用。

3.冲动型购买行为

具有这种行为模式的用户经常在广告和商品陈列、使用示范等因素刺激下购买商品。他们在挑选商品时主要凭直观感受，而很少进行理智思考，不大讲究商品实际效用和价格等，因为喜爱或看到他人争相购买，就会迅速采取购买行动。美观，引人注目对于吸引这类用户效果十分显著。

4.想象型购买行为

这是一种比较复杂的购买行为。复杂在于这类用户很主观，本身对商品有极高的鉴赏力，很少会受到其他用户的影响。相反，往往这类用户的决策会在无意中成为其他用户眼里的意见领袖。

5.习惯型购买行为

这类用户对品牌的诉求非常强，这里的品牌泛指商标而非所谓的名牌，也就是所谓的“老用户”。这类用户的特点：获取的成本相对较高，但是相对的也不太容 易流失。在我们平台上有不错的购物体验后，就会持续在我们平台上做出购买操作，有定向性和重复性。(如果一旦这类用户流失严重，我们就该反思1.我们本身 出了不小的问题2.我们竞争对手有不小的动作并且是正面的)

6.随意型购买行为

随意型有两种表现：1.不愿为购物花费精力，闲下来看到什么就买什么，图方便和省事。2.购物缺乏主见和经验，不知道怎样选择。

两种针对的方案：1.不愿为购物花费精力的，就要争取他们的碎片时间。2.缺乏主见的，就要有各种科学的推荐机制。

分析用户类型，就能了解用户需求，最终还是为了改造产品，赢得用户。

按用户需求去设计功能，用户需要这样一个平台：可以以很低的价格买到超值的商品，能提供高价高质商品来选择，有质检和认证，商品美观，陈列合理，有少 量的意见领袖、购物专家做推荐，必须是可长期重复使用的，使用快捷，很短时间就能完成购买的，当需要推荐的时候，有合理的推荐功能。

作者：周云超