用大数据卖房

迷途

　随着互联网的不断渗透，众多地产企业开始思考利用充分互联网的思维，一些房地产机构开始尝试利用大数据思维卖房。

　　“我们的大数据系统已经上线，从目前看来效果还不错，成交量提高了5%左右。”世联行董秘袁鸿昌告诉中国证券报记者。作为一家以房


地产销售代理为主业的公司，世联行正在尝试通过对客户的大数据挖掘来推动交易。

　　利用大数据卖房的原理不难理解。据统计，在房地产销售领域，每位售楼员每接触10多位看房者，才可能遇到一位购房者。特别是在楼市销售低迷的时期，售楼员要接触更多的看房者才能获得一次成交。“我们一直在思考，如何挖掘那些没有成交记录的客户价值？”世联行董事长陈劲松说。从去年开始，世联行开始聘请IBM公司搭建大数据系统用于筛选和分析这部分客户。

　　陈劲松介绍，世联行全国各分公司每年能接触到数十万个在售楼处看房的家庭，其中至少有九成的家庭最终没有成交。世联行以及搭建好的移动互联系统可以通过一线售楼员的数据采集将这些数据汇总。

　　“我们发现，如果在一个区域代理三个以上的楼盘，这个区域的潜在购房客户就基本能被我们的售楼员接触到，这是最有价值的资源。”陈劲松说。在楼盘动辄就“日光”、“夜光”的时代，没人在乎没有买到房子的家庭，但随着房地产行业的好年景逐渐远去，现在还有意愿买房的人似乎越来越少。“我们不能错过这样的潜在买房家庭。”

　　目前世联行采取的模式是，每位售楼员接触到一个买房家庭时，都要搜集这个家庭的基本情况、购房意愿等信息，然后上传到数据库。其后，所有售楼员能共享这些经过系统筛选的数据。“我们将这样的大数据叫做"公海"，"公海"为每个世联的售楼员提供了可以开拓的资源。”

　　从目前的效果看，大数据搭建的“公海”取得了一定的成效。袁鸿昌介绍，去年世联行利用这些数据增加了5%左右的成交量。世联行的目标不仅局限于这一点，下一步很可能利用“公海”数据开拓互联网金融。“我们知道谁在买房时最需要资金周转，但目前传统的金融机构几乎没有这样的业务。去年互联网金融的发展为我们提供了更多的资源，大数据的整理为我们在购房家庭中寻找客户奠定了基础。”不过，一些同行对世联行的尝试表示不以为然。某业内人士表示，觉得互联网金融的资金成本较高，不太适用于当前以自住需求为主的购房者。世联行对此的解释是，如果考虑到开发商开盘的优惠，成本稍高的短期小额借贷仍然比较划算。

　　此外，世联行的一些竞争对手表示，类似的大数据挖掘没有什么秘密和门槛，这只是常规的业务拓展手段，他们此前就尝试过。袁鸿昌说：“服务业本来就是一个没有秘密的行业，但同样的事情，最终的落实效果可能千差万别，这可能才是服务业成功与否的关键。”