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升级   41% TA的每日心情 | 擦汗 2015-7-14 17:25 |
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签到天数: 60 天 [LV.6]常住居民II
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销售本质和调拨目的:& j" R8 Q( d- ~
任何一种销售形式,其本质都是商品和时间在赛跑,就是说在最短的时间内消化最多的商品,峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。8 }+ x2 Q, M4 m4 _6 b
畅销款调拨的本质目的就是,促使畅销款在最短的时间内,形成最大的销售量。
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业务匹配的问题:7 k+ K/ v6 s/ A, l$ q9 r/ o
1、调拨量和调拨周期要匹配
, i4 @/ ~) F7 L* q0 G/ }如果一次调拨满足不了一定周期的销售,就要追加调拨,所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔/ d+ u5 h/ o3 L% n3 }
2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配
K8 h. g/ A! R* b% |畅销款管理(推动)做的不好,畅销款的稳定性就差,因为调拨依据销售预估,畅销款稳定性越差,调拨的风险也就越高. x) e, G9 N0 F# q \6 V
调拨业务和补货业务要匹配
8 J" f: K0 a# g+ d: x& E3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理,则补货业务就要规避畅销款,否则就会出现店铺先要先得,先下手为强的现象
0 K5 l0 I* I# T- f8 O; ?5 ~) ?
" a) r2 Y4 A. N' G畅销款的定义(取值)
+ j" B$ x7 [/ M; Q- G& A& N8 J畅销款不是商品的固有属性,而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性* T1 d- k. `( q6 B5 ^
1、因为气候因素,库存因素,关注因素,畅销款会不断在发生变化,要从变化中分析出原因
0 m$ n. Y2 q: Y* g) }2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险,正常1/3左右。过多则说明关注不够集中,销售峰值不够高,过少则说明平销款的销售研发不足,商品类别存在库存风险。! h, x( [ A% ?6 U# q
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: P% H$ ^0 w' ^ 畅销款的流向问题
2 x9 K" Y% }4 G$ M7 P传统的做法,就是优先销售好的店铺,一般是用销售量或者产销能力判断,但是这2种做法都有问题:0 I8 C6 N0 [6 d- x& [
1、用量判断,会导致畅销款流向好店,那差店怎么办?) ], d& K9 `* X, K: @; A* Z
2、用产销比判断,库存成了影响判断的条件,1个周期内库存少、销售多,只能说明销售的能力,不能代表购买的能力
( N/ @7 h5 x7 G) s% F所以畅销款流向,应该从商品权重的角度做判断
7 A/ I$ n4 \0 P0 c# B2 ]% @$ N权重可以这么理解,就是这个款式对店铺的重要性,另外还要考虑气候权重,就是品类对店铺的重要性- |& p5 K3 ^* Q* B
0 C9 x- [) B1 @8 T$ k调拨权重=(单款销售金额/品类销售金额)+(品类销售金额/商品季销售金额)) \" j4 S3 w6 J& \/ C; N9 G" N
6 Q* d1 y; ~5 k
畅销款平衡调拨
6 T$ D* |/ F! A% c; z' V$ b |- l( {& \, W$ b. Q
举例:A店A款卖10个,总销50个,B店A款卖6个,总销20个,A款对哪家店更重要???
$ T4 |# R1 n% q5 Q7 n6 d! T5 P不考虑库存的问题,现在有10个货要分给A、B店,有2种分配方案:
( R( m$ z" S- A! U# s: k全给A点,1周销完。
6 e1 w3 w1 I! @: f, y给A店4个,B店6个,也是一周销完!!!
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& b4 s# F1 u2 s, U& g* L前面说了,所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑,在这个前提下,要考虑到所有店铺的利益,利用权重法进行平衡调拨,就不会让业绩差的店铺没有畅销款。
/ i+ g% D/ G Y- ?1 Y0 C" I5 |# |平衡调拨最后的结果就是:S级店拿到大多数畅销款,A级店拿到部分畅销款,B级店拿到少量畅销款% p) m' o: V, X
/ M. |: s& o* p8 {$ i流量和商品集中的问题( Z7 t( I) A0 X
假设1周调拨1次,每次就需要调拨2周销售的量,为了满足增长期需要,所以取值取MAX(上周销量,2周平均销量)8 |. U1 x9 {8 [1 ?5 s. q9 d
商品是否应该集中?要依据是否满足调拨量而定,也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量,商品就会自动形成均衡匀速的集中,无需人工判断5 @' Z! a. H' d6 V1 B7 H
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畅销款管理的问题
! o4 W4 B0 ^0 ~/ ?现在3个问题都解决了,定义,流向,流量,最后还是强调一下畅销款管理,把畅销款调往目标店铺,目标店铺就需要负责销售出去,这个过程中至少要解决几个问题,1、信息对称,2、陈列搭配、3、销售话术,4、管理闭环( ]5 \" l# |. J6 o8 S6 J$ ]
畅销款管理的过程中,首先重点解决店铺关注不足的问题:信息的传递,传递后的监控,监控后的反馈
5 g2 ^. N4 x0 z+ y; f1 h! u E2 ?3 A! i
畅销款款式变更9 u; ~) a; M, L
当畅销款被有效消化,库存无法支撑销售的时候,就会自动退出畅销款氛围,这个时候应,该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围,原因是(在顾客对品牌信赖为前提下)顾客购买行为的本质:在品牌(店铺)提供的商品范围内,选择最适合自己的商品1 v+ v7 x s! D8 _& P% l
畅销款因库存不足退出畅销范围,是畅销款管理做得好的表现
! x+ D3 e3 j! j9 ^3 O没有平销款补充进入畅销款范围,则畅销款SCK减少,则说明平销款销售研发不足,应立即关注
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畅销款变成危险款$ r1 S! L; z& o1 [% G
畅销款变成危险款,是严重的管理问题,危险款的定义应该是(销售少,库存大)的交集。所以正常情况下,不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种:1、投产过多,2、关注不足, 3、新款淹没,4、追单失误
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, R9 @; D5 s- g' H3 N* R* p1 A9 n如何单款主推
4 v- ?! I; l2 Q0 k% C8 ^当订货判断失误,订货的S级商品没有形成畅销款时,就要进行单款主推
; \/ i; S O; g) Y) _; T单款主推的步骤:搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠/ ?+ Z `& \! N% ^
首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配,做成形象款,其次每家店都要出样(用资源推动)' z1 o& N5 s2 ^( I
在形成主推的基础上,配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段,必能有效推动,价格手段要依据品类生命周期的曲线,逐级深入,避免过度推销影响利润5 x% M- Y# g+ n" ]9 c8 ?
单款主推的第一步必须是提高附加值,附加值高,价钱低,顾客才会买账 。
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zan
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