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商业管理的那些事儿

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  • TA的每日心情
    擦汗
    2015-7-14 17:25
  • 签到天数: 60 天

    [LV.6]常住居民II

    自我介绍
    本科学生,建模爱好者。

    社区QQ达人

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    1#
    发表于 2015-4-10 22:28 |只看该作者 |倒序浏览
    |招呼Ta 关注Ta
    销售本质和调拨目的:
    5 o3 B6 |- C$ P( a) x5 d; ?8 ^任何一种销售形式,其本质都是商品和时间在赛跑,就是说在最短的时间内消化最多的商品,峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。
    - S  g7 }  B3 Y9 z. D( D畅销款调拨的本质目的就是,促使畅销款在最短的时间内,形成最大的销售量。' Z8 F6 N% ]1 `- l1 U: a+ P

    % V( Q/ u# F$ c7 k9 B) X' u 业务匹配的问题:
    : W/ @3 ?6 N4 y' i! A1、调拨量和调拨周期要匹配
    9 [! }2 ^1 m, Y2 H3 n! r0 Z如果一次调拨满足不了一定周期的销售,就要追加调拨,所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔  ~, Z9 B: |+ B6 T
    2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配& C: {: E+ l5 n; r% ]. _7 x- \; C
    畅销款管理(推动)做的不好,畅销款的稳定性就差,因为调拨依据销售预估,畅销款稳定性越差,调拨的风险也就越高
    2 J+ e. A; Y9 N调拨业务和补货业务要匹配
    . [; }$ O. a/ Q3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理,则补货业务就要规避畅销款,否则就会出现店铺先要先得,先下手为强的现象7 l; M2 k- `" H0 W7 Y$ O
    % v- n+ i2 s: {9 }, z) n# v
    畅销款的定义(取值)
    3 v' H: I* l( L; X! s2 @5 v' f畅销款不是商品的固有属性,而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性1 b; }# v& C2 [# @3 i
    1、因为气候因素,库存因素,关注因素,畅销款会不断在发生变化,要从变化中分析出原因
    % B2 l, ?7 y8 x' a3 ]- Z) f3 ~5 i2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险,正常1/3左右。过多则说明关注不够集中,销售峰值不够高,过少则说明平销款的销售研发不足,商品类别存在库存风险。
    ; T) c  u7 ]9 Q! P' j/ w
    4 E- p7 `8 k- k8 B, R
    # Z* A/ J+ q$ G0 G 畅销款的流向问题9 o3 z, q$ h/ U( c% q6 i) V
    传统的做法,就是优先销售好的店铺,一般是用销售量或者产销能力判断,但是这2种做法都有问题:
    ' C4 l6 \, [/ g' S: e) Y/ I$ V1、用量判断,会导致畅销款流向好店,那差店怎么办?! ]' W7 @% @& s: J) v" `
    2、用产销比判断,库存成了影响判断的条件,1个周期内库存少、销售多,只能说明销售的能力,不能代表购买的能力
    2 @# k! Y) b, u+ n8 w3 e# d所以畅销款流向,应该从商品权重的角度做判断
    9 q( S0 ~& [* H/ Y& b; b0 E  J权重可以这么理解,就是这个款式对店铺的重要性,另外还要考虑气候权重,就是品类对店铺的重要性
    + s! ]; s3 ~/ [6 k+ n  j& j% B; \1 L+ c5 J0 Q) _+ w
    调拨权重=(单款销售金额/品类销售金额)+(品类销售金额/商品季销售金额): d8 L0 S. H2 K; Q) F
    ' c( o4 l$ c/ f% i/ B
    畅销款平衡调拨7 M: U# _. I4 i
    6 ]- W- z" D7 E' C# d! v. C
    举例:A店A款卖10个,总销50个,B店A款卖6个,总销20个,A款对哪家店更重要???3 G* t3 Q  ^6 F$ B0 c* D) X/ a7 [
    不考虑库存的问题,现在有10个货要分给A、B店,有2种分配方案:9 |6 e. H* m& m8 t
    全给A点,1周销完。0 ^3 D6 {. N0 q: A" |
    给A店4个,B店6个,也是一周销完!!!$ R( u9 ~! w& l; B4 [; K1 d. J

    4 k% _% q" Y7 O% [前面说了,所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑,在这个前提下,要考虑到所有店铺的利益,利用权重法进行平衡调拨,就不会让业绩差的店铺没有畅销款。, i1 _& z+ a% v/ j4 _# V# D
    平衡调拨最后的结果就是:S级店拿到大多数畅销款,A级店拿到部分畅销款,B级店拿到少量畅销款8 a0 W0 {: l  m! u; l8 V$ e2 W% u
    % e6 S  h+ K$ {0 m* Z2 ?
    流量和商品集中的问题' D! |0 Q+ [5 Q9 q( F5 j7 z
    假设1周调拨1次,每次就需要调拨2周销售的量,为了满足增长期需要,所以取值取MAX(上周销量,2周平均销量)1 l" l) T$ i; J' Q
    商品是否应该集中?要依据是否满足调拨量而定,也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量,商品就会自动形成均衡匀速的集中,无需人工判断
    2 k0 [5 c0 R! b
    9 X/ d" s# r, l畅销款管理的问题0 j6 o9 [% y7 g: h  B, U
    现在3个问题都解决了,定义,流向,流量,最后还是强调一下畅销款管理,把畅销款调往目标店铺,目标店铺就需要负责销售出去,这个过程中至少要解决几个问题,1、信息对称,2、陈列搭配、3、销售话术,4、管理闭环& h$ Y, w0 {& T+ F1 a0 D1 Y) m
    畅销款管理的过程中,首先重点解决店铺关注不足的问题:信息的传递,传递后的监控,监控后的反馈" i3 K5 t9 Z( c" b- x2 w( h
    ! H" n7 R' c" U5 h9 _' R4 C
    畅销款款式变更
    & j( h" s% p' E' v6 G当畅销款被有效消化,库存无法支撑销售的时候,就会自动退出畅销款氛围,这个时候应,该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围,原因是(在顾客对品牌信赖为前提下)顾客购买行为的本质:在品牌(店铺)提供的商品范围内,选择最适合自己的商品
    . y$ }7 D/ U6 Z& v畅销款因库存不足退出畅销范围,是畅销款管理做得好的表现" x; S: j  B  ^$ A/ g  y  K+ ^: W
    没有平销款补充进入畅销款范围,则畅销款SCK减少,则说明平销款销售研发不足,应立即关注
    - U, p: q& n' |/ v! @
    9 p% H! S4 O& R# Q- k畅销款变成危险款
    % V9 N" \, P2 A) U  _4 I- L畅销款变成危险款,是严重的管理问题,危险款的定义应该是(销售少,库存大)的交集。所以正常情况下,不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种:1、投产过多,2、关注不足, 3、新款淹没,4、追单失误
    ' \: U7 h# ^, @" m, x0 T  T; b8 H% h
    如何单款主推
    0 r4 a0 D! y6 Q( {1 D1 Y* O当订货判断失误,订货的S级商品没有形成畅销款时,就要进行单款主推+ z( Z; M8 a9 w. Y; v
    单款主推的步骤:搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠# f1 w: t3 U* {1 T2 g9 J9 f! M- z5 U
    首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配,做成形象款,其次每家店都要出样(用资源推动)
    ! W  l! S% b/ |+ H3 d5 K% d在形成主推的基础上,配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段,必能有效推动,价格手段要依据品类生命周期的曲线,逐级深入,避免过度推销影响利润
    . F- K% T; i; d& q# y% d单款主推的第一步必须是提高附加值,附加值高,价钱低,顾客才会买账 。
    8 e, Y, O( m# O6 _3 Q2 f3 K% K$ k" T$ k: G" Y
    9 v3 M& |( S# U7 H+ ]9 ^. I1 H
    5 N. B8 ~0 C$ B1 H; u/ \# p5 q
    2 q- T# x* Y# J1 Z' r9 e$ t
    zan
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    2015-8-5 10:25
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    [LV.1]初来乍到

    自我介绍
    其实我一直觉得我是可以做好一个小初高数学家教老师。

    社区QQ达人

    看不懂
    9 q0 ~2 a: h- ]( I3 j一一一一一一0 K$ C$ w' J' g7 `: y+ p
    1 E7 |- u  \' }/ U

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