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商业管理的那些事儿

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  • TA的每日心情
    擦汗
    2015-7-14 17:25
  • 签到天数: 60 天

    [LV.6]常住居民II

    自我介绍
    本科学生,建模爱好者。

    社区QQ达人

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    1#
    发表于 2015-4-10 22:28 |只看该作者 |倒序浏览
    |招呼Ta 关注Ta
    销售本质和调拨目的:+ H" T( l: M) U2 e7 |% j
    任何一种销售形式,其本质都是商品和时间在赛跑,就是说在最短的时间内消化最多的商品,峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。, P( w' C7 r9 C& F/ c
    畅销款调拨的本质目的就是,促使畅销款在最短的时间内,形成最大的销售量。
    3 R$ y- X5 w. ?% [& A1 L% N' R7 Z. p1 j, |% J# p3 h
    业务匹配的问题:% L: k1 ]% p8 m- G! }
    1、调拨量和调拨周期要匹配' Y9 s' k: B+ T! V
    如果一次调拨满足不了一定周期的销售,就要追加调拨,所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔
    - `2 g% F7 Q9 B3 z" W2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配
    3 U* o4 Q/ L- z  K# t2 Q$ `+ j. A畅销款管理(推动)做的不好,畅销款的稳定性就差,因为调拨依据销售预估,畅销款稳定性越差,调拨的风险也就越高& {2 t* w9 k6 D( O6 ^. m
    调拨业务和补货业务要匹配
    * ?* z* b/ A- M4 `. \8 }3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理,则补货业务就要规避畅销款,否则就会出现店铺先要先得,先下手为强的现象
    8 f$ ]6 q/ V7 r, N4 D; T6 }0 n
    0 Z7 f- Y: e9 F, r# D畅销款的定义(取值)- E5 [! f+ V3 ?6 [
    畅销款不是商品的固有属性,而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性- `% v+ a( o1 k) z6 O
    1、因为气候因素,库存因素,关注因素,畅销款会不断在发生变化,要从变化中分析出原因" {$ ?4 M; W4 @3 w$ k  i2 Z- r
    2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险,正常1/3左右。过多则说明关注不够集中,销售峰值不够高,过少则说明平销款的销售研发不足,商品类别存在库存风险。- ]/ }% P: H4 ~8 R, t

    1 D- ?! z1 a2 d$ J$ P
    + \0 L$ G4 \' u& I 畅销款的流向问题3 I  b, q) l! L  O
    传统的做法,就是优先销售好的店铺,一般是用销售量或者产销能力判断,但是这2种做法都有问题:/ z$ F* G) w: o1 u2 ]6 E. Y! v
    1、用量判断,会导致畅销款流向好店,那差店怎么办?
    9 T4 ~+ f+ m6 J. N8 w' k2、用产销比判断,库存成了影响判断的条件,1个周期内库存少、销售多,只能说明销售的能力,不能代表购买的能力" J! U# U4 @) u9 U4 Q
    所以畅销款流向,应该从商品权重的角度做判断: C' l! v) A  `/ c+ k( T9 N" n1 N
    权重可以这么理解,就是这个款式对店铺的重要性,另外还要考虑气候权重,就是品类对店铺的重要性: B; t7 G) R  B: E6 n

    ' x4 U. c; {  x3 v" @+ Y( r调拨权重=(单款销售金额/品类销售金额)+(品类销售金额/商品季销售金额): }6 D( }) V' T8 W5 e  h( X$ p

    & k" L) m& e0 w) m畅销款平衡调拨
    0 X: z5 `8 ]. ]
    0 X' [2 o1 X( m; \9 [举例:A店A款卖10个,总销50个,B店A款卖6个,总销20个,A款对哪家店更重要???
    ! G. d0 W8 m- ~4 ~- f不考虑库存的问题,现在有10个货要分给A、B店,有2种分配方案:) i+ l( G6 n( e1 Z9 M3 S
    全给A点,1周销完。
    9 e7 O: Y' n) v( o: A- \, P给A店4个,B店6个,也是一周销完!!!0 S# |: G! g' I; `2 _

    ; j, S& K; K% ?/ t/ I' J  U前面说了,所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑,在这个前提下,要考虑到所有店铺的利益,利用权重法进行平衡调拨,就不会让业绩差的店铺没有畅销款。# {9 k, Y$ h8 T7 i( R) q
    平衡调拨最后的结果就是:S级店拿到大多数畅销款,A级店拿到部分畅销款,B级店拿到少量畅销款1 `! G3 C7 Q1 W8 g% c, E
    ' l  ?- Z: m4 n$ i  Q7 F4 q
    流量和商品集中的问题
    ' ?  S2 {& n8 {- `/ T假设1周调拨1次,每次就需要调拨2周销售的量,为了满足增长期需要,所以取值取MAX(上周销量,2周平均销量)
    5 E2 e% L& t. H' Q5 R商品是否应该集中?要依据是否满足调拨量而定,也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量,商品就会自动形成均衡匀速的集中,无需人工判断
    . k6 k& y* d$ I( `3 K
    / a8 w7 d# o: x) P( h( G% n畅销款管理的问题5 D( v% [4 S0 i
    现在3个问题都解决了,定义,流向,流量,最后还是强调一下畅销款管理,把畅销款调往目标店铺,目标店铺就需要负责销售出去,这个过程中至少要解决几个问题,1、信息对称,2、陈列搭配、3、销售话术,4、管理闭环/ P  M; @& o3 }+ q7 E& R
    畅销款管理的过程中,首先重点解决店铺关注不足的问题:信息的传递,传递后的监控,监控后的反馈
    ! k" S; m2 e2 y# [. C& Q& z( j3 m5 V4 w! y& }7 m( I" v
    畅销款款式变更; @0 t6 y- W8 n$ m2 ]# \4 |5 c' Z
    当畅销款被有效消化,库存无法支撑销售的时候,就会自动退出畅销款氛围,这个时候应,该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围,原因是(在顾客对品牌信赖为前提下)顾客购买行为的本质:在品牌(店铺)提供的商品范围内,选择最适合自己的商品; Z. E" G9 \3 B: T
    畅销款因库存不足退出畅销范围,是畅销款管理做得好的表现, D) D! Q9 Z2 r" r3 {4 W
    没有平销款补充进入畅销款范围,则畅销款SCK减少,则说明平销款销售研发不足,应立即关注6 R& N6 `+ U  d! ]+ E' e
    ) z* y1 L% C" I" x8 ?
    畅销款变成危险款: I! y, a, x; n: {7 V' Z
    畅销款变成危险款,是严重的管理问题,危险款的定义应该是(销售少,库存大)的交集。所以正常情况下,不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种:1、投产过多,2、关注不足, 3、新款淹没,4、追单失误
    ' F2 o4 }- Z9 y' K3 ]+ y# n% _
    * Z( z- ?0 J% Z6 G如何单款主推# E+ R. E+ e1 X
    当订货判断失误,订货的S级商品没有形成畅销款时,就要进行单款主推
    7 ^& p3 m7 ?/ t; ]( t, Q& s3 l单款主推的步骤:搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠! }( s' `' c2 H
    首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配,做成形象款,其次每家店都要出样(用资源推动)
    % w; C+ `. D( Q2 K在形成主推的基础上,配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段,必能有效推动,价格手段要依据品类生命周期的曲线,逐级深入,避免过度推销影响利润/ j) j# t; w! b$ V6 B4 ?
    单款主推的第一步必须是提高附加值,附加值高,价钱低,顾客才会买账 。
    4 ^5 H1 V% j- ?
    # Q/ Z4 {! i4 s3 D3 ^. D) D& |' k' W
    ( K' A- U: B5 J* x6 z- I+ D7 z1 _

    # q( X" B6 l* m( H% c  X8 N
    zan
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    [LV.1]初来乍到

    自我介绍
    其实我一直觉得我是可以做好一个小初高数学家教老师。

    社区QQ达人

    看不懂
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