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升级   41% TA的每日心情 | 擦汗 2015-7-14 17:25 |
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签到天数: 60 天 [LV.6]常住居民II
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销售本质和调拨目的:
9 D, s9 Q& b% O* u: e0 C) h任何一种销售形式,其本质都是商品和时间在赛跑,就是说在最短的时间内消化最多的商品,峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。8 E; F Z& j p7 m: m7 h ~
畅销款调拨的本质目的就是,促使畅销款在最短的时间内,形成最大的销售量。
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业务匹配的问题:; ]" X) d V1 t9 @
1、调拨量和调拨周期要匹配; F( ]8 ]3 Q/ d2 i7 ?+ d+ m( U1 U
如果一次调拨满足不了一定周期的销售,就要追加调拨,所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔
+ ?4 n! k' E5 m2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配3 K4 V1 O- ?+ Y, K
畅销款管理(推动)做的不好,畅销款的稳定性就差,因为调拨依据销售预估,畅销款稳定性越差,调拨的风险也就越高
) x* a8 M* d" M& v' p5 w调拨业务和补货业务要匹配
+ W7 i$ `) V0 g3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理,则补货业务就要规避畅销款,否则就会出现店铺先要先得,先下手为强的现象6 z3 r3 i" i! t" w9 F
" t( L+ J* J% D3 [( r: B, y$ U畅销款的定义(取值)
# f: @7 V9 A: \ X6 i+ W: u+ m畅销款不是商品的固有属性,而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性5 p% U7 @2 }- h9 B: L
1、因为气候因素,库存因素,关注因素,畅销款会不断在发生变化,要从变化中分析出原因/ Y8 X' i5 p2 d5 j. C" R
2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险,正常1/3左右。过多则说明关注不够集中,销售峰值不够高,过少则说明平销款的销售研发不足,商品类别存在库存风险。
" F3 D! ^7 f0 U
) G X! \0 z7 z f0 T0 O! g, B
2 k! O V7 Y0 B 畅销款的流向问题
# S( a0 b& B4 L+ O1 m2 a3 t6 G [传统的做法,就是优先销售好的店铺,一般是用销售量或者产销能力判断,但是这2种做法都有问题:
& p" l/ O% a4 a6 L/ b1、用量判断,会导致畅销款流向好店,那差店怎么办?
9 b. ?; u" ~# |5 I& \2、用产销比判断,库存成了影响判断的条件,1个周期内库存少、销售多,只能说明销售的能力,不能代表购买的能力6 V* U. v5 {: c5 m% J! @; Y0 c
所以畅销款流向,应该从商品权重的角度做判断3 x1 f4 C: k- u3 ~/ \. }" L5 q, S
权重可以这么理解,就是这个款式对店铺的重要性,另外还要考虑气候权重,就是品类对店铺的重要性
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调拨权重=(单款销售金额/品类销售金额)+(品类销售金额/商品季销售金额)# j4 [9 @, o; F
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畅销款平衡调拨
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举例:A店A款卖10个,总销50个,B店A款卖6个,总销20个,A款对哪家店更重要???
* r% \7 S+ M1 N" D# [. e不考虑库存的问题,现在有10个货要分给A、B店,有2种分配方案:
) [- `7 D4 u4 o3 e全给A点,1周销完。
( Z" O5 r+ v8 k6 k6 G1 m( v" i) H给A店4个,B店6个,也是一周销完!!!
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& D( W6 M6 w# F8 L+ d前面说了,所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑,在这个前提下,要考虑到所有店铺的利益,利用权重法进行平衡调拨,就不会让业绩差的店铺没有畅销款。
' c; _7 a" v! Y- X( g5 L平衡调拨最后的结果就是:S级店拿到大多数畅销款,A级店拿到部分畅销款,B级店拿到少量畅销款" s1 i1 [" E( }' y- a
0 \, f% g& s% E/ c* b流量和商品集中的问题
# d: n, b( g; o- h% W8 c$ d/ A% W假设1周调拨1次,每次就需要调拨2周销售的量,为了满足增长期需要,所以取值取MAX(上周销量,2周平均销量)! O0 N8 Q3 m& p" r3 O
商品是否应该集中?要依据是否满足调拨量而定,也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量,商品就会自动形成均衡匀速的集中,无需人工判断* ~# J, C' Y0 ]. }1 m* j
$ n- {! Y7 C/ `畅销款管理的问题 E" f" G9 K5 H" |" R4 Z. ?' c
现在3个问题都解决了,定义,流向,流量,最后还是强调一下畅销款管理,把畅销款调往目标店铺,目标店铺就需要负责销售出去,这个过程中至少要解决几个问题,1、信息对称,2、陈列搭配、3、销售话术,4、管理闭环
' K! o' V! ~1 j' E9 h, W3 w畅销款管理的过程中,首先重点解决店铺关注不足的问题:信息的传递,传递后的监控,监控后的反馈
$ A+ b7 i4 T! x4 D/ O. n
2 d5 V7 j. T( G畅销款款式变更
0 F7 _3 y1 N# H1 _+ F1 {当畅销款被有效消化,库存无法支撑销售的时候,就会自动退出畅销款氛围,这个时候应,该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围,原因是(在顾客对品牌信赖为前提下)顾客购买行为的本质:在品牌(店铺)提供的商品范围内,选择最适合自己的商品
7 D% a8 a8 n. v) R1 y畅销款因库存不足退出畅销范围,是畅销款管理做得好的表现
8 I U/ _, \ `! v+ V9 J; g没有平销款补充进入畅销款范围,则畅销款SCK减少,则说明平销款销售研发不足,应立即关注9 w/ _9 b: D7 W5 c; s7 T
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畅销款变成危险款
. j& l' `7 R9 f( G, e% E畅销款变成危险款,是严重的管理问题,危险款的定义应该是(销售少,库存大)的交集。所以正常情况下,不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种:1、投产过多,2、关注不足, 3、新款淹没,4、追单失误- _8 d0 x6 \: L2 i* z8 o# M
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如何单款主推* I& y% R# \' t: R
当订货判断失误,订货的S级商品没有形成畅销款时,就要进行单款主推
3 C* T C" h% h0 @* Z7 {7 k单款主推的步骤:搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠# k/ l. l7 T* `% ]8 P
首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配,做成形象款,其次每家店都要出样(用资源推动)3 x9 _3 s' G6 @" m; p9 J( Y
在形成主推的基础上,配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段,必能有效推动,价格手段要依据品类生命周期的曲线,逐级深入,避免过度推销影响利润5 F( T) C% J4 n, o3 Q* ^/ B
单款主推的第一步必须是提高附加值,附加值高,价钱低,顾客才会买账 。- V0 v9 [9 w3 l B5 {
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