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商业管理的那些事儿

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  • TA的每日心情
    擦汗
    2015-7-14 17:25
  • 签到天数: 60 天

    [LV.6]常住居民II

    自我介绍
    本科学生,建模爱好者。

    社区QQ达人

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    1#
    发表于 2015-4-10 22:28 |只看该作者 |倒序浏览
    |招呼Ta 关注Ta
    销售本质和调拨目的:4 Q4 V5 B* l9 `. j% [
    任何一种销售形式,其本质都是商品和时间在赛跑,就是说在最短的时间内消化最多的商品,峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。
      j" p  Z/ J* a/ b; H畅销款调拨的本质目的就是,促使畅销款在最短的时间内,形成最大的销售量。& z5 o  }2 c- _- P# ]9 j1 x. q
    + Q, G% P4 H5 u
    业务匹配的问题:
    / t0 W0 D! F/ J; {# L1、调拨量和调拨周期要匹配
    / A- b. }& Q8 v7 B+ ^如果一次调拨满足不了一定周期的销售,就要追加调拨,所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔
    ' O& ^, s; u  V# a2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配" {. d' S# }/ k2 H; _- b
    畅销款管理(推动)做的不好,畅销款的稳定性就差,因为调拨依据销售预估,畅销款稳定性越差,调拨的风险也就越高
    % m! N+ \3 s- y- r* w2 K  }$ E2 i4 f调拨业务和补货业务要匹配9 e; z2 K$ t7 c* @* y( R
    3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理,则补货业务就要规避畅销款,否则就会出现店铺先要先得,先下手为强的现象/ q! }# E7 l9 E* B
    - M" W* t$ r: P1 d
    畅销款的定义(取值)
    - U! p3 Q; x% j0 K1 s8 Y畅销款不是商品的固有属性,而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性
    ; L3 C# U# p4 w7 x. A- ^+ t, S1、因为气候因素,库存因素,关注因素,畅销款会不断在发生变化,要从变化中分析出原因1 F. {# t! A# m) X9 j
    2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险,正常1/3左右。过多则说明关注不够集中,销售峰值不够高,过少则说明平销款的销售研发不足,商品类别存在库存风险。
    : [7 n  v: a3 y; O9 Y' U% k' d5 \2 T  M  A6 d  S  A. C( Y

    * X6 @6 B3 Y! W/ _5 q3 T. V& c; J 畅销款的流向问题- K7 |/ X; g7 Y( m$ h' p
    传统的做法,就是优先销售好的店铺,一般是用销售量或者产销能力判断,但是这2种做法都有问题:
    . B* t5 z! s2 A% z, B3 a6 ^1、用量判断,会导致畅销款流向好店,那差店怎么办?; }3 b# _5 u' ], ^
    2、用产销比判断,库存成了影响判断的条件,1个周期内库存少、销售多,只能说明销售的能力,不能代表购买的能力# n- F' x( @3 ]
    所以畅销款流向,应该从商品权重的角度做判断
    8 e( O6 k' n( g8 s9 w' o5 B6 M2 r权重可以这么理解,就是这个款式对店铺的重要性,另外还要考虑气候权重,就是品类对店铺的重要性" m' s+ c; s4 M, E
    4 H- D1 k* b9 G6 A( n; T" s
    调拨权重=(单款销售金额/品类销售金额)+(品类销售金额/商品季销售金额)  T+ g& v1 ?0 \. j3 h! p: n
      w6 M: G. V; W4 j8 U) o% m
    畅销款平衡调拨; d: a5 h4 G5 u! @
    ( W' @: ~2 Y  B8 z) c/ V
    举例:A店A款卖10个,总销50个,B店A款卖6个,总销20个,A款对哪家店更重要???
    + w* o; Y7 y3 u, P, p不考虑库存的问题,现在有10个货要分给A、B店,有2种分配方案:
    ! j4 k% i& A+ `! L' k: G3 k4 k全给A点,1周销完。( a% C. v7 y% R4 \- W# ^0 C+ ?
    给A店4个,B店6个,也是一周销完!!!
    - i' A4 ]! m4 n# I- h, e1 U
    2 I. K) Y! f- a; U% @! ]前面说了,所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑,在这个前提下,要考虑到所有店铺的利益,利用权重法进行平衡调拨,就不会让业绩差的店铺没有畅销款。
    0 J  l& d0 D5 `$ d/ |4 Y平衡调拨最后的结果就是:S级店拿到大多数畅销款,A级店拿到部分畅销款,B级店拿到少量畅销款" p4 ]: I0 d, X! A- Y& C/ _
    * t( \: _2 Z) ^( o6 p* d- z# U/ h
    流量和商品集中的问题2 C" _+ v4 A9 F# h+ F, g
    假设1周调拨1次,每次就需要调拨2周销售的量,为了满足增长期需要,所以取值取MAX(上周销量,2周平均销量); d" o, U! K3 U
    商品是否应该集中?要依据是否满足调拨量而定,也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量,商品就会自动形成均衡匀速的集中,无需人工判断
    6 |  K! h# N: d2 [5 s" Z, h- f( K2 w$ X# N' A) G1 y
    畅销款管理的问题
    : o& r1 }1 ~1 A* l1 F6 K2 Y现在3个问题都解决了,定义,流向,流量,最后还是强调一下畅销款管理,把畅销款调往目标店铺,目标店铺就需要负责销售出去,这个过程中至少要解决几个问题,1、信息对称,2、陈列搭配、3、销售话术,4、管理闭环3 x9 q0 `) m' N( `$ q% T
    畅销款管理的过程中,首先重点解决店铺关注不足的问题:信息的传递,传递后的监控,监控后的反馈+ `. [/ m& U# a5 z

    : e$ ]0 q2 l/ n畅销款款式变更
    4 x% @$ L* w: @; _& I当畅销款被有效消化,库存无法支撑销售的时候,就会自动退出畅销款氛围,这个时候应,该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围,原因是(在顾客对品牌信赖为前提下)顾客购买行为的本质:在品牌(店铺)提供的商品范围内,选择最适合自己的商品7 o8 G1 N: T5 s0 y/ a& ^( ^+ o; g+ z
    畅销款因库存不足退出畅销范围,是畅销款管理做得好的表现, {) R' G6 m4 R
    没有平销款补充进入畅销款范围,则畅销款SCK减少,则说明平销款销售研发不足,应立即关注
    * g$ h# I7 G. Q
    # ~- W: |! N! A& V2 p* r: x, ]畅销款变成危险款/ E' u* @5 Z; q  @0 `
    畅销款变成危险款,是严重的管理问题,危险款的定义应该是(销售少,库存大)的交集。所以正常情况下,不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种:1、投产过多,2、关注不足, 3、新款淹没,4、追单失误
    % c- b" r% X* K7 J% h0 i  a8 I* U5 Y. q  G6 I! K7 |
    如何单款主推
    5 j& v4 J7 w# X  w当订货判断失误,订货的S级商品没有形成畅销款时,就要进行单款主推5 |9 S; x$ f: x  l' M3 W
    单款主推的步骤:搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠
    1 q. ]2 ]4 _/ \  L首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配,做成形象款,其次每家店都要出样(用资源推动)
    * p* b/ Y1 D/ \7 Q1 A在形成主推的基础上,配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段,必能有效推动,价格手段要依据品类生命周期的曲线,逐级深入,避免过度推销影响利润1 a: {3 U3 F, j& s4 c
    单款主推的第一步必须是提高附加值,附加值高,价钱低,顾客才会买账 。
    & q7 m( Y4 D# g/ Z
    ; B  n  s8 t5 y+ {: l3 b/ I* S, {: C, R) h
    & t* l' J* ]% L6 @' d' k/ D- w

    - ^- [" H9 r+ ]0 X
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    2015-8-5 10:25
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    [LV.1]初来乍到

    自我介绍
    其实我一直觉得我是可以做好一个小初高数学家教老师。

    社区QQ达人

    看不懂' L& g: ?, t- W" s% C8 V
    一一一一一一
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    : x9 q; B! ^: K$ O" H' ^  D0 ~$ x( ^9 X" T. y

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