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商业管理的那些事儿

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  • TA的每日心情
    擦汗
    2015-7-14 17:25
  • 签到天数: 60 天

    [LV.6]常住居民II

    自我介绍
    本科学生,建模爱好者。

    社区QQ达人

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    1#
    发表于 2015-4-10 22:28 |只看该作者 |倒序浏览
    |招呼Ta 关注Ta
    销售本质和调拨目的:
    7 V9 d: j/ a! d  X3 X任何一种销售形式,其本质都是商品和时间在赛跑,就是说在最短的时间内消化最多的商品,峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。9 D& U) T4 M7 _8 o8 T& s9 T
    畅销款调拨的本质目的就是,促使畅销款在最短的时间内,形成最大的销售量。
    - r, J; T* r9 p& m) }  x
    8 s6 z7 h5 D' |$ o: T 业务匹配的问题:3 `4 Y, Q' d  D3 u' a- R0 x
    1、调拨量和调拨周期要匹配
    ! l; y  F( V5 ]8 P, `& v如果一次调拨满足不了一定周期的销售,就要追加调拨,所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔
    + b7 j/ n9 W/ _2 i& D* c6 e/ u. ^2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配
    " Z$ x/ r. W7 b; O  t- z9 u畅销款管理(推动)做的不好,畅销款的稳定性就差,因为调拨依据销售预估,畅销款稳定性越差,调拨的风险也就越高" N, w; D% Y) D3 X- w# u: V
    调拨业务和补货业务要匹配; a0 R& v( r+ E; ~7 C
    3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理,则补货业务就要规避畅销款,否则就会出现店铺先要先得,先下手为强的现象
    " X2 X, D$ m9 r- u6 _8 }" c1 a
    1 b3 q3 O1 v3 l7 ]6 q( e: }; _3 G7 a畅销款的定义(取值)
    8 k9 z# A1 J1 ~/ R畅销款不是商品的固有属性,而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性
      S  j6 t) @6 @4 ?( |1、因为气候因素,库存因素,关注因素,畅销款会不断在发生变化,要从变化中分析出原因( F5 `- z0 b- o- V* b. d2 `( r
    2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险,正常1/3左右。过多则说明关注不够集中,销售峰值不够高,过少则说明平销款的销售研发不足,商品类别存在库存风险。
    % ^& [1 k+ o5 F6 x0 @. J+ n# E. k3 i9 [+ w1 P( m7 O6 t. S( t" d  ~
      F. P# x. ^! v8 K
    畅销款的流向问题
    - k6 I" }- G- a8 k' ^传统的做法,就是优先销售好的店铺,一般是用销售量或者产销能力判断,但是这2种做法都有问题:
    ! ?' }1 P' K4 a1、用量判断,会导致畅销款流向好店,那差店怎么办?$ A2 j8 n! s6 G
    2、用产销比判断,库存成了影响判断的条件,1个周期内库存少、销售多,只能说明销售的能力,不能代表购买的能力8 c# J2 t  q  L% o) Z* y& L) U
    所以畅销款流向,应该从商品权重的角度做判断4 e9 P8 l; _9 ^
    权重可以这么理解,就是这个款式对店铺的重要性,另外还要考虑气候权重,就是品类对店铺的重要性
    ' m3 |& {1 ?" ]8 x
    9 D8 E+ M1 |  }! |& q! n3 p调拨权重=(单款销售金额/品类销售金额)+(品类销售金额/商品季销售金额)- H2 @% h" h1 \: n
    * ~  l. b( t9 j
    畅销款平衡调拨& z$ x( s) h  U' J7 f4 _# d6 e

    ( k$ {7 {' r% k, b9 M9 @1 Z$ G- g举例:A店A款卖10个,总销50个,B店A款卖6个,总销20个,A款对哪家店更重要???
    - @& n+ P7 o, S不考虑库存的问题,现在有10个货要分给A、B店,有2种分配方案:
    " P0 L! q5 i" B) q$ g# N, _+ z全给A点,1周销完。2 E" j, W3 `, X( W/ B9 M9 D
    给A店4个,B店6个,也是一周销完!!!
    ' f- q: s- @/ Q5 }9 H; B2 ]+ B1 C% n# X) i0 z6 S$ h
    前面说了,所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑,在这个前提下,要考虑到所有店铺的利益,利用权重法进行平衡调拨,就不会让业绩差的店铺没有畅销款。. Y+ O+ ~. t$ `  _, Y7 F4 S+ [
    平衡调拨最后的结果就是:S级店拿到大多数畅销款,A级店拿到部分畅销款,B级店拿到少量畅销款
    + _0 |0 e# O3 B, B- \7 o" b: s" B3 a' m
    流量和商品集中的问题
    7 v3 T& O/ o: \5 S& U3 R6 v假设1周调拨1次,每次就需要调拨2周销售的量,为了满足增长期需要,所以取值取MAX(上周销量,2周平均销量)' A! z+ x- z: X- M7 M) ?- h6 N% q
    商品是否应该集中?要依据是否满足调拨量而定,也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量,商品就会自动形成均衡匀速的集中,无需人工判断
    ' p+ p; J, F$ X& u3 b# [" i9 r& Q+ F2 P
    畅销款管理的问题$ p! U: L. \4 a5 o
    现在3个问题都解决了,定义,流向,流量,最后还是强调一下畅销款管理,把畅销款调往目标店铺,目标店铺就需要负责销售出去,这个过程中至少要解决几个问题,1、信息对称,2、陈列搭配、3、销售话术,4、管理闭环
    , t1 T" h  M* L. f- {" L7 ~0 Y9 s畅销款管理的过程中,首先重点解决店铺关注不足的问题:信息的传递,传递后的监控,监控后的反馈
    5 W$ ]+ f& O3 `" M. v. f7 j
      i7 P" d  s6 a  q! \畅销款款式变更
    , D4 B, Z# h% y! N8 T当畅销款被有效消化,库存无法支撑销售的时候,就会自动退出畅销款氛围,这个时候应,该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围,原因是(在顾客对品牌信赖为前提下)顾客购买行为的本质:在品牌(店铺)提供的商品范围内,选择最适合自己的商品  c" X5 K" V% H$ i
    畅销款因库存不足退出畅销范围,是畅销款管理做得好的表现
    3 l2 I/ d3 X2 \/ Q没有平销款补充进入畅销款范围,则畅销款SCK减少,则说明平销款销售研发不足,应立即关注
    5 _) J% |; @& Z' G( G5 Q% X# X( q. P9 V; f4 @/ H4 f, z
    畅销款变成危险款
    ' y7 \" U" u4 ]. r7 z. z畅销款变成危险款,是严重的管理问题,危险款的定义应该是(销售少,库存大)的交集。所以正常情况下,不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种:1、投产过多,2、关注不足, 3、新款淹没,4、追单失误7 y& \$ C) ?, y. T: ^2 T" n: s
    ) m5 e. ]! [1 ~- c0 d* ^
    如何单款主推
    ! o! r% B3 U% J' r% ]& m当订货判断失误,订货的S级商品没有形成畅销款时,就要进行单款主推
    8 b* {& ?: U7 r/ X6 U7 ?0 ]  ?单款主推的步骤:搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠4 M3 }# m" S9 j( k: P
    首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配,做成形象款,其次每家店都要出样(用资源推动)4 E) w/ z9 }( o2 l
    在形成主推的基础上,配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段,必能有效推动,价格手段要依据品类生命周期的曲线,逐级深入,避免过度推销影响利润% x2 r6 G7 A" o: Z
    单款主推的第一步必须是提高附加值,附加值高,价钱低,顾客才会买账 。
    , M( ]2 T; g1 K5 Q# b- W4 g+ _  m0 o1 D& k& E

    & f# k1 }. Z1 s5 b% j1 C4 L8 H. q: ^5 f
      Q1 d; I3 K% y: C! R& G9 v$ M5 c+ B) N
    zan
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  • TA的每日心情

    2015-8-5 10:25
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    [LV.1]初来乍到

    自我介绍
    其实我一直觉得我是可以做好一个小初高数学家教老师。

    社区QQ达人

    看不懂
    2 X. D9 [, Q% N3 ^7 b一一一一一一% V" `3 q) w( \: I8 H+ u$ z. J
    ' `! K6 i8 }$ w5 L) s0 K- q; ^
    . w0 z5 E% c8 p

      X9 `& `0 e+ N; ]% m! q6 Q7 c; G4 l; t9 P

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    - J- o' E$ G, ^, l" L9 x+ S/ d' q( x

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    3 I6 f  |' a9 U) U

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