商业管理的那些事儿

Losing

销售本质和调拨目的：
任何一种销售形式，其本质都是商品和时间在赛跑，就是说在最短的时间内消化最多的商品，峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。
3 `6 k  Z& x* `0 }8 E( m1 [7 h畅销款调拨的本质目的就是，促使畅销款在最短的时间内，形成最大的销售量。

9 H# k7 w. J. @$ E+ @! ]+ Z 业务匹配的问题：
1、调拨量和调拨周期要匹配
4 Y# Y. R4 q4 m9 w1 ^如果一次调拨满足不了一定周期的销售，就要追加调拨，所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔
! U) U$ Z6 G# h0 }6 e9 D, s1 r9 _3 p! V2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配
畅销款管理（推动）做的不好，畅销款的稳定性就差，因为调拨依据销售预估，畅销款稳定性越差，调拨的风险也就越高
调拨业务和补货业务要匹配
3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理，则补货业务就要规避畅销款，否则就会出现店铺先要先得，先下手为强的现象
3 W) n8 O! Z2 u6 d  w5 N9 l
& q: [* v; o. K* Z畅销款的定义（取值）
畅销款不是商品的固有属性，而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性
1、因为气候因素，库存因素，关注因素，畅销款会不断在发生变化，要从变化中分析出原因
2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险，正常1/3左右。过多则说明关注不够集中，销售峰值不够高，过少则说明平销款的销售研发不足，商品类别存在库存风险。


; X. I5 J7 S% {5 V; H8 i 畅销款的流向问题
6 D) Y( A- g* Y9 v3 a: C: e传统的做法，就是优先销售好的店铺，一般是用销售量或者产销能力判断，但是这2种做法都有问题：
1、用量判断，会导致畅销款流向好店，那差店怎么办？
2、用产销比判断，库存成了影响判断的条件，1个周期内库存少、销售多，只能说明销售的能力，不能代表购买的能力
0 ^3 a# t' X6 h& j! L所以畅销款流向，应该从商品权重的角度做判断
. [* x2 i1 l' M8 x3 C. g1 `, q+ B3 U权重可以这么理解，就是这个款式对店铺的重要性，另外还要考虑气候权重，就是品类对店铺的重要性

1 v& U! }; a+ |6 ~& z5 c调拨权重=（单款销售金额/品类销售金额）+（品类销售金额/商品季销售金额）

畅销款平衡调拨
8 J5 s1 I% L/ D
举例：A店A款卖10个，总销50个，B店A款卖6个，总销20个，A款对哪家店更重要？？？
. i3 V2 C7 V9 K% Z1 _' a不考虑库存的问题，现在有10个货要分给A、B店，有2种分配方案：
全给A点，1周销完。
0 R9 X2 E( T3 {$ T; J7 L7 S给A店4个，B店6个，也是一周销完！！！
+ m. @9 U1 j) U3 I: a% |9 ?
) s, u( F0 I  M/ ^! R( Q前面说了，所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑，在这个前提下，要考虑到所有店铺的利益，利用权重法进行平衡调拨，就不会让业绩差的店铺没有畅销款。
平衡调拨最后的结果就是：S级店拿到大多数畅销款，A级店拿到部分畅销款，B级店拿到少量畅销款
/ c* J9 j/ _. H1 l& M/ D
流量和商品集中的问题
假设1周调拨1次，每次就需要调拨2周销售的量，为了满足增长期需要，所以取值取MAX（上周销量，2周平均销量）
商品是否应该集中？要依据是否满足调拨量而定，也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量，商品就会自动形成均衡匀速的集中，无需人工判断

畅销款管理的问题
1 `, X; a& @; B4 O8 T现在3个问题都解决了，定义，流向，流量，最后还是强调一下畅销款管理，把畅销款调往目标店铺，目标店铺就需要负责销售出去，这个过程中至少要解决几个问题，1、信息对称，2、陈列搭配、3、销售话术，4、管理闭环
4 C% b9 w8 k2 i' b畅销款管理的过程中，首先重点解决店铺关注不足的问题：信息的传递，传递后的监控，监控后的反馈
0 h& x2 J" V5 N5 b. @/ W. u4 R4 E8 ]
2 T& X' f; b5 L1 {: U6 a畅销款款式变更
0 Q) L7 l0 [- I当畅销款被有效消化，库存无法支撑销售的时候，就会自动退出畅销款氛围，这个时候应，该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围，原因是（在顾客对品牌信赖为前提下）顾客购买行为的本质：在品牌（店铺）提供的商品范围内，选择最适合自己的商品
$ {. P# p) J" @畅销款因库存不足退出畅销范围，是畅销款管理做得好的表现
& n- P' z: F- X- {) Z% b没有平销款补充进入畅销款范围，则畅销款SCK减少，则说明平销款销售研发不足，应立即关注

* ~3 \8 b$ |% o; d3 f( f畅销款变成危险款
) j  @  X+ T: e) |2 o! G  [! H" ~畅销款变成危险款，是严重的管理问题，危险款的定义应该是（销售少，库存大）的交集。所以正常情况下，不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种：1、投产过多，2、关注不足， 3、新款淹没，4、追单失误
& A/ d4 S& m' X
如何单款主推
. {+ g6 t3 W9 y' J" t' e当订货判断失误，订货的S级商品没有形成畅销款时，就要进行单款主推
) K' S3 V; A( {2 C4 B4 Y单款主推的步骤：搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠
0 L7 P7 J4 c5 L+ P) z1 ^首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配，做成形象款，其次每家店都要出样（用资源推动）
在形成主推的基础上，配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段，必能有效推动，价格手段要依据品类生命周期的曲线，逐级深入，避免过度推销影响利润
' L, {) v. C8 L* M单款主推的第一步必须是提高附加值，附加值高，价钱低，顾客才会买账 。

1 i5 c  q( R( }/ S  M/ N  E3 m+ W
. d2 S1 L) \8 j7 k) O

wmq629

看不懂
一一一一一一
- j$ `* m+ y2 V% H$ Z7 _" w6 E
; B; b, _" j# J3 z4 e2 C1 x4 o

, x" o. @" C# A7 v
' M3 \2 ^# \. C4 O* \% Z
9 w; s7 D# c# v0 |7 H
) [9 W! X( ^% w1 i
) e1 R$ x! w# R: w( G

* Y7 m, y  E9 ?' [0 \
; R( j  t8 d" ]; C; K# z. }8 n/ B; Y


, k) x' z" K6 ?' ]* i
) J# L5 x3 u5 o% {1 M


) U" h3 r7 P8 N3 B. e
, c# J8 u. T4 b) e$ I; \4 J
* l8 _4 w' H! k; S/ L7 hhttp:///donglian.kouclo.com

2 R$ |( y  Z$ H3 n) [